Ngân hàng vào cuộc đua bảo hiểm

Vietstock - Ngân hàng vào cuộc đua bảo hiểm

Bancassurance, hay ngân hàng bán chéo bảo hiểm, liên tục được lãnh đạo nhiều nhà băng nhìn nhận là kho báu mới của ngân hàng. Thời gian gần đây, cuộc đua tìm kiếm và khai thác “kho báu” này mới chính thức khởi động. Với kỳ vọng thu về hàng ngàn hay thậm chí hàng chục ngàn tỷ đồng từ doanh thu phí bảo hiểm, dễ hiểu khi đây là sản phẩm đang được các nhà băng dồn lực.

Anh T., chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân Ngân hàng Techcombank (HOSE: TCB) thường xuyên than thở rằng, thời gian gần đây anh bị xoáy vào các cuộc họp hành liên tục cho tới tận khuya mà nội dung chính hầu hết xoay quanh chủ đề “bán bảo hiểm”.

Anh cho biết bên cạnh việc tư vấn các sản phẩm thông thường như thẻ thanh toán, thẻ tín dụng, các gói vay ưu đãi,… thì bảo hiểm là sản phẩm mới được ngân hàng tập trung triển khai cách đây không lâu.

Áp lực để hoàn thành chỉ tiêu bán bảo hiểm rất lớn, được biết chỉ tiêu bảo hiểm cho mỗi nhân viên tư vấn tại chi nhánh Techcombank anh T. đang công tác khoảng 70 triệu đồng/tháng. Thậm chí anh không có thời gian nghỉ trưa vì còn tranh thủ tổng hợp thông tin khách hàng. Theo chia sẻ của anh, khi cánh cửa ngân hàng đóng xuống là lúc nhân viên ngân hàng bận rộn nhất.

Không khí “chạy” bảo hiểm cũng sôi động không kém tại một trong những ông lớn đầu ngành như Vietcombank (HOSE: VCB). Chị H., giao dịch viên ngân hàng này tâm sự, rất nhiều nhân viên thuộc các bộ phận liên quan đến khách hàng cá nhân đều phải tham gia bán bảo hiểm, kể cả ngân quỹ.

Trong mùa đại hội thường niên 2018, Bancassurance, hay ngân hàng bán chéo bảo hiểm, liên tục được lãnh đạo nhiều nhà băng nhìn nhận là kho báu mới của ngân hàng. Và phải đến thời gian gần đây, cuộc đua tìm kiếm, khai thác “kho báu” này mới chính thức khởi động. Với kỳ vọng thu về hàng ngàn hay thậm chí hàng chục ngàn tỷ đồng từ doanh thu phí bảo hiểm, dễ hiểu khi đây là sản phẩm đang được các nhà băng dồn lực.

Giữa tháng 9/2017, Techcombank đã ký thỏa thuận hợp tác bảo hiểm độc quyền kéo dài 15 năm với Manulife Việt Nam. "Cuộc hôn nhân", theo như cách mà chính người trong cuộc tự gọi về việc hợp tác này, dự kiến sẽ giúp mang về 10,000 tỷ đồng doanh thu phí bảo hiểm trong 5 năm tới, gấp gần 20 lần mức hiện tại.

Còn Vietcombank, theo tin mới nhất từ Bloomberg, Ngân hàng này đang gấp rút tìm kiếm đối tác để phân phối bảo hiểm trên toàn bộ chi nhánh. Hợp đồng này được hé lộ có thời hạn ít nhất trong 10 năm và có giá trị lên tới 1 tỷ USD. Do Vietcombank vẫn đang ở giai đoạn đầu của các cuộc đàm phán nên những con số kể trên vẫn chỉ là dự kiến và quy mô hay nội dung hợp đồng vẫn có thể thay đổi.

Một dịp trao đổi với người viết, lãnh đạo cấp cao của Sacombank không phủ nhận việc các ngân hàng thời gian gần đây đang bước vào cuộc chạy đua với bảo hiểm. Vị này cho biết, Sacombank vừa ký cam kết bảo hiểm độc quyền kéo dài 20 năm với Dai-ichi Life nên việc đẩy mạnh bán sản phẩm là không khó hiểu. Tại Sacombank, thực hiện bán bảo hiểm chủ yếu do bộ phận sales phụ trách với chỉ tiêu hàng tháng khá cao nhưng xin phép không tiết lộ con số cụ thể.

Theo ước tính trước đó của ông Nguyễn Miên Tuấn - Thành viên HĐQT Sacombank (HOSE: STB) thì doanh thu phí bảo hiểm và hoa hồng sau cái bắt tay với Dai-ichi Life dự kiến mang về 3,000 tỷ đồng cho Ngân hàng.

Trường hợp của OCB thì có phần khác biệt với các nhà băng nói trên. Phó Tổng Giám đốc Lý Hoài Văn chia sẻ, OCB chưa ký hợp đồng bảo hiểm độc quyền với một đối tác nào nên Ngân hàng chỉ coi bảo hiểm là một sản phẩm thiết yếu chứ không phải trọng yếu.

Vì sao là thiết yếu? Vì đây là sản phẩm khách hàng đang thực sự cần, khi khách hàng cần tất Ngân hàng sẽ phải tìm cách triển khai, mở rộng. Chẳng hạn như khi khách hàng vay một khoản tiền, họ sẽ có nhu cầu mua bảo hiểm phòng trường hợp không thể chi trả; khi khách hàng vay mua nhà, họ sẽ có nhu cầu mua bảo hiểm cho ngôi nhà khi gặp tình huống bất trắc,... Chưa kể còn có một số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vừa là sản phẩm phòng ngừa rủi ro, vừa là kênh tiết kiệm sinh lời cho khách hàng.

Ông Lý Hoài Văn đánh giá, dự địa phát triển bảo hiểm với các ngân hàng còn rất lớn vì thị phần hiện tại chưa đến 10%. Được biết, doanh thu bảo hiểm trên toàn thị trường tăng rất cao, người tiêu dùng ở Việt Nam đã bắt đầu quan tâm đến bảo hiểm và OCB cũng tranh thủ điều đó trên thị trường.

Vào cuộc đua nhưng có nên chạy quá nhanh?

Theo số liệu của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV), 4 tháng đầu năm 2018, thị trường bảo hiểm tiếp tục duy trì đà tăng trưởng với tổng doanh thu phí toàn thị trường đạt 37,141 tỷ đồng, tăng 24.5% so với cùng kỳ năm 2017. Trong đó, doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ đạt 14,519 tỷ đồng, tăng 13.8%; doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ đạt 22,622 tỷ đồng, tăng 32.5%.

Nói riêng về Bancassurance, theo thống kê mới công bố của SSI Retail Research, doanh thu từ hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam đã tăng từ 1% trong năm 2013, lên mức khoảng 10-12% trong năm 2017. Tỷ lệ này vẫn còn thấp so với 30-50% ở các nước trong khu vực như Thái Lan, Indonesia, Hồng Kông, Singapore… SSI Research nhận định, việc bán bảo hiểm sẽ đóng góp ngày càng nhiều hơn vào thu nhập từ dịch vụ của các nhà băng. Hiện 5 ngân hàng hàng đầu trong phân khúc này là Techcombank (23.1%), VietinBank (10%), BIDV (8.8%), MaritimeBank (6.1%), Citibank (5.6%) và thị trường hứa hẹn sẽ có sự gia tăng mạnh mẽ.

Tiềm năng, nhưng chạy quá nhanh trong cuộc đua bảo hiểm dễ dẫn đến nhiều hệ lụy cho ngân hàng nếu không quản lý tốt. Tăng trưởng doanh số thì phải đi kèm với chất lượng phục vụ khách hàng. Theo một bài viết trong Đặc san toàn cảnh Ngân hàng Việt Nam 2018, có một nội dung đề cập rằng, nhiều nhà băng tranh thủ tiếp thị, chào bán để tăng nguồn thu từ hoa hồng mà công ty bảo hiểm chiết khấu lại nhưng việc phục vụ sau bán hàng chưa được quan tâm đúng mực. Bên cạnh đó, các nhân viên ngân hàng dù sao vẫn không thể am hiểu sản phẩm, dịch vụ bằng những nhân viên bảo hiểm thực thụ.

Techcombank đang ở thời kỳ chạy đua “nóng” nhất với bảo hiểm. Nhưng chính lúc tăng tốc nhanh thì ngân hàng lại gặp phải nhiều lùm xùm liên quan đến cách thức làm việc với khách hàng. Một vị khách VIP của Techcombank mới đây đã có nhiều bức xúc chia sẻ trên trang cá nhân về dịch vụ của ngân hàng, trong đó có bảo hiểm. Người này cho biết được Techcombank chi nhánh Tràng An mời mua bảo hiểm và đã mua, tuy nhiên đến lúc kiểm tra với bên bảo hiểm lại thấy tư vấn khác hoàn toàn với bên ngân hàng.

“Mình yêu cầu 3 bên gặp mặt để xác minh hợp đồng của mình. Đại diện Techcombank thông báo nhân viên chịu trách nhiệm hợp đồng đã nghỉ, phía bảo hiểm thì cho rằng những gì nhân viên tư vấn của Techcombank nói không đầy đủ và không chính xác. Rất nhiều quyền lợi như “được phép thay đổi, rút lại hợp đồng sau khi ký hợp đồng x ngày” mà mình không biết, rất nhiều ràng buộc mà chỉ có phía cung cấp dịch vụ biết mình cũng không biết luôn. Một thương hiệu lớn, quan trọng nhất là uy tín như ngân hàng mà nói chuyện với khách hàng kiểu: nhầm với sai sót, với không chính xác, với nhân viên nghỉ việc. Không ai đứng ra chịu trách nhiệm và để cho khách hàng tự chịu như vậy sao?”, nguyên văn lời khách hàng.

Liên hệ trực tiếp với Techcombank, đại diện ngân hàng này chia sẻ đã trao đổi, xác thực thông tin với khách hàng ngay sau khi nhận được phản hồi và giải quyết xong sau đó một ngày. Phía khách hàng cũng cho biết đã nhận được lời xin lỗi từ Techcombank, về hợp đồng với Generali do còn phụ thuộc vào bên Bảo hiểm nên Techcombank cần thêm thời gian.

Vị này đánh giá, với một ngân hàng lớn thì sai lầm, thiếu sót là điều không thể tránh khỏi nhưng thái độ đối diện và giải quyết sai lầm mới là điều quan trọng nhất. Đây có thể coi là một bài học cho các nhà băng khi làm dịch vụ khách hàng.

Trước Techcombank, báo giới đã từng đưa tin về phản ánh của khách hàng với dịch vụ tại Vietcombank hồi đầu năm 2018. Một khách hàng cho biết, trong quá trình thực hiện thủ tục vay tín chấp với Vietcombank, phía ngân hàng “thòng” cho một hợp đồng mua bảo hiểm để thỏa một trong các điều kiện được vay. Cực chẳng đã khách hàng mới phải tham gia bảo hiểm.

Quá trình trả lãi hàng tháng, tài khoản của khách hàng này bị trừ tiền thường xuyên mà không biết lý do. Khi gọi điện cho nhân viên Vietcombank phản ánh thì họ nói rằng bị trừ phí bảo hiểm. Đến lúc này vị khách hàng mới nhớ ra về hợp đồng bảo hiểm giống như bị Vietcombank “ép buộc” phải mua.

* Ngân hàng đang kỳ vọng gì vào Bancassurance?

Thu Phong